传统（模式）射箭馆已死之下篇

弓友之家

作者：孙健 来源：洛桑射箭精英俱乐部     

     上篇我们说到了传统射箭俱乐部的一些发展限制和面临的诸多问题。那么很多人要问了，那么怎么才能避免这些问题，能发展的更好呢？      回答是：我们要具有前瞻的眼光，准确分析当代人群的价值观、消费习惯、以及适当的超前来发展和重定义射箭馆项目。
      笔者认为，在当下以及未来的几年年内，射箭馆的发展应朝以下方向发展和经营（这里政府的、投资作为会所的、富二代娱乐用的射箭馆不在讨论范围内）：
A：人流为王
B：特
C： 潮
D： 新概念
E：游


人流为王，是不变的道理。
      没有人光顾，没有人购买一切都是扯谈。以射箭为主的箭馆应开在人流密集，尤其是以休闲娱乐为本次旅行目的的地点是非常明智的选择。比如：人流量大的公园、商场和集市。但这些地点都必须是以40岁以下的年轻人集合，青少年和儿童为主要消费群体。砍掉那些桌球、棋牌这些慢悠悠的费时间但是进账有限的项目。要知道运转的的流畅些，一小时射箭可以打6-8组，占用同等面积下，这个收益比桌球要大一倍。增加一些靶位作为趣味性的游艺射箭，比如Hit or Miss、气球、恐龙猎人等，设立一些奖品和不同的收费标准。一个成熟的商场、公园每周会有大量的人流量，并带有明显的休闲消费目的。转化率一般商场0.8%，公园3%，特色集市4%。商场、公园、集市都会做整体的包装宣传，那么在里面经营的射箭馆通过对流动客户的推广深挖，以及其他渠道的宣传推广，扩大自己的较为会员数量。只要在合理的租金下和管理下，这样的模式是能持续发展的。


特为稀，差异化、特色化是经营好射箭馆的另外一个法宝。
      较为同质化的经营内容除了比拼装修、服务、地段的便利性和价格，还有其他的方法吗？因为没有创造出新客户，还是在进一步透支存量客户，结果必然是几败俱伤！结合自身的优势，做特色。记住！特色不是射箭上的专业，比箭道多长，比器材多么专业。在大都市中，箭道长占地多等于慢性自杀。比器材专业，除了箭靶和比赛计时器之外，专业的射箭器材一套2万左右对于不差钱的爱好者来说就不是一个事儿！那么“特”是什么呢？我们可以通过教育、文化渲染的方式去创造这个“特”。特可以是传统射箭文化、弓道、礼数礼仪类的学习，通过射箭形式修生养性，礼教等。让不同年龄阶段的人学习到礼仪、文化，通过不断的修行增加自身素养，净化心灵，得到自我整体的升华。在中国不缺少富人，但是缺少贵族。贵族的培养不是表面的，而是一种由内而外的潜意识，这种潜意识是需要长期通过学习和周围环境来获取的。只有特别了，稀有了，那么才能打破所谓运动就近性的原则，让人慕名而来。

      尽管对于现代的人来说，很多消费属于快消，但是总有相当一部分人需要这类较为特别的形式的体验、修炼、授教等。天下的生意是做不完的，定位清晰，做好目标群体的生意。服务的内容不同了，才能避免在存量客户里面的价格为主的恶性竞争。

潮为流，什么是潮？是一种时尚。
      高尔夫在中国更多地被视作一种商务的交流场所。但是这项运动被现代年轻人定义了那是50岁才去的地方。在与北京某报记者交流时评论道：“高尔夫在年轻人心中太老气了，射箭是一种新崛起可以让众多年轻人参与的潮运动。”潮，现在90后，00后，10后的追求。当老一代开始退居二线，更多开始筹划退休生活和开始享受儿孙满堂带来快乐的时候，这些年轻的生力军开始涌进了消费市场。他们的内心渴望什么？他们的标签是什么？他们的消费观是什么？

      特殊、自我、个性、渴望被人关注、不存钱、特别酷。这么多弓箭类题材的电影很好地诠释了这些精神，这些英雄不断地被幻想复制在自己身上。射箭完全能满足他们内心的需求。当开满弓时，那种英雄气概、这种酷劲、这种炫都集于一身了；当箭“Duang”地击中靶心后的让人愉悦的声音产生了由内心深处迸发出激动人心的时刻，以及幻想下一支箭也能击中黄心的渴望是其他很多体育项目不能比拟的。

      近几年每年都有不同题材的弓箭主题或者主角是弓箭高手的电影播出，这些电影就是一种潮文化的推动并在观影人群中埋下了英雄是要会射箭的种子，种子一旦遇到了潮箭馆，就能迅速发芽了，并把射箭的快乐带给周围的人。因此可以给大众射箭定义上“潮”牌。射箭馆的风格和体验要潮，内心的满足，希望下次玩的更好，才能不断的深挖，激发潜在的增量市场。


新概念为一种生活态度。
      现在的品牌和市场的拓展甚至已经从娃娃开始了，慢慢地植入品牌精神和生活态度。看看NIKE和ADIDAS的广告语，看看凯迪拉克的广告语，你会发现这些国际品牌是宣传着一种生活态度。现在的微信圈经常可以看到中国和美国对于运动健身的不同态度。只有强健的体魄，坚强的意志、不服输的精神才能成就我们的事业的新高和生活的幸福。因此射箭馆要有一种新的概念去引领大家。我们提倡一种轻运动，射箭非常适合这些白领和老板们。借用某金融女的话：“经过几年的观察和练习射箭，发现现代人选择射箭运动作为平时的健身是非常合适的。首先射箭可以不需要约伴一个人玩，也可多人同场竞技；其次射箭很好地缓解了工作压力和颈椎及两肩的不适；并且射箭是运动项目中最没有伤害的，不会出现剧烈运动后大面积酸痛、跑步时因体重的增加对于膝盖所带来的压力、网球的网球肘、足篮球造成的崴脚或对抗跌倒造成的外伤、游泳和高强度健身带来体形明显的变化等。同时，射箭时的专注过程和击中黄心的结果是让人鼓舞的！”

      由此可见射箭可以作为一个轻健身的概念推广到快节奏的社会中去。10米的箭道10条，配上专业的健身设施，提供健康的三餐，好好规划现代都市人的一天健康有品质的生活，引导他们一种新的生活方式，一种生活态度。

早上早起一小时，来到射箭生活馆开始新的一天。
6：10--7：10     轻健身，射箭，慢跑，轻力量训练
7：10--7：30     洗浴
7：40—7：55     健康早餐，时事新闻
8：00 –18：30    工作
18：30—19：00   健康晚餐
19：15-20：15    射箭训练舒压、洗浴
20：30           回家
      以上整体时间花费和平日没有太大的区别，但是减少了自己准备三餐的时间，多出来的时间可以用于健身上是百里无一害的。但是长期坚持下来，整个人的精神状态和体质会得到质的改变。 游为升华，游可被理解为“体育旅游”，体育旅游在国外已经出现很多年。但是只有最近才开始被国人所接受。笔者记得2008年某信用卡对于北京奥运的一句广告语“钱可以再赚，北京奥运只有一次”。现在出国非常便捷，限制越来越少，每年全球有大量的各类射箭比赛，甚至还有一些国际比赛是能否公开报名参加的。积攒一些休假，然后参与到比赛中，无论是近距离观看喜爱的射手，还是能够和自己的偶像同场竞技，都是令人激动的。顺便在比赛结束后在这些城市和国家进行休闲旅游，所有的这些都能在回国后成为美好的回忆和谈资。体育的魅力是什么？就是因为那种对于结果的不确定性能让人肾上腺激素增长而带来的刺激。这是其他可预见结果的音乐会、演唱会、讲座等所不能带来的。体育旅游也必会成为射箭馆可以组织的一个项目。还能更好的黏住现有会员，并作为新会员入会的一个向往目标。

      根据以上一些发展方向，因地制宜和可以衍生出多种组合模式，但是一定要打破以往的那些传统商业模式，做细分市场。忘记那些老客户，那些明星会员。你的利润点不在那里。如今的年轻人已经开始有意识花钱运动了，花钱休闲了。真正吸引他们来射箭来接受教育的是什么样的模式，什么样的理念。一旦被认同，客户粘度就出现了，并且他/她也是一个很好的正能量传递者。
      在这里，我们当然还要谈到一些政府的功能和职责：
政府功能
      当地射箭协会和体育主管部门应当引导开展开放各类射箭比赛和活动，做好上下两层的工作。简单来说就是既要做好最最基层的射箭项目普及和推广，又要抽走高水平民间射手。并且把政府资源（专业场地、教练、比赛）与社会大众共享，而不是大家作为两个圈子各自玩各自的。射箭馆不应当害怕这些高手被抽走，首先成为高手的概率并不大，其次，一个人希望登顶，体现自己的价值，那么你这里的训练条件远不能满足与他们。如果一定要满足，大家都会很累。不如快乐分手，作为一个母队，作为赞助商吧。这样的合作会更久，更愉快。这类的例子在足球界中比比皆是。不用为自己射箭馆和俱乐部惋惜，这是职业体育的规律。而我们的而射箭协会应摒弃以往行政命令的色彩，打破专业射箭和群众射箭的隔断，敢于承认和吸收社会上通过自己努力达到高水平的射手，充分竞争，让专业射箭队向职业射箭队意识转变。当地射箭协会应充分考虑到民间有大量体育交流的意愿。一旦政府层面不组织或组织的不好，民间会根据自己的实际需求自发组织各类的交流活动。而当地协会应该做的是设立不同级别的比赛，除了最顶层的比赛外，可以根据奥运会项目设立。但普及性的射箭应该是距离更近，靶纸更大，游艺更多，更欢乐的射箭比赛和活动。尤其需要吸引女性和孩子来参与到比赛中。要知道现在的社会中，女性和孩子往往占据了家庭的主导地位，如何让女性和孩子进入到射箭中来是考验政府的智慧和组织能力的。

体育最初的本质是什么？
      说的直白一些就是大家吃饱了后，饭饱思淫，开始把原来很多生存的技能变成了娱乐项目。本质是玩，感受到身心的愉悦。后来逐渐演变到了竞技体育、群众体育、体育教育、体育娱乐等形式。因此基层的普及就是要让更多的人体验到射箭所带来的快乐。当协会和体育管理部门做好了上下两层，既让更多的人知晓了、参与了，又开放了一个口给那些民间高手与专业高手同场竞技并有机会成为一名职业选手的路。只有这样，这个项目才能做的更好。 关于以上内容，仁者见仁，智者见智。只有大家携手把项目推广起来了，运动人口更多了，那么射箭馆的春天才到了。而不是表面一时的繁荣，蒙蔽了自己也欺骗了当地射箭协会和体育主管部门。
编者注：本文末尾有关于作者的简介，本文部分未表，拟将单独以人物采访的形式分章刊登。

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挺好的商业文章